AULA EXPERIMENTAL – COBRAR OU NÃO COBRAR?

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Por: Rodrigo Moreira

Se você é proprietário(a) de um estúdio de Pilates já deve ter-se feito essa pergunta inúmeras vezes. Devo ou não cobrar pela aula experimental? O receio de ter concorrentes fazendo aula em seu estúdio, a não remuneração dos professores pela aula gratuita e a seleção de pessoas que realmente estejam interessadas, dispensando curiosos, podem ser alguns dos motivos que levam donos de estúdios a cobrarem pela aula de apresentação. A prática comum no mercado é cobrar pela aula e se o aluno fechar um plano, desconta-se o valor já pago.

Bom, vamos pensar em alguns modelos de negócios que se utilizam da prática de degustação de um produto ou serviço. Um bom exemplo são as concessionárias de carro que oferecem o famoso Test Drive para clientes em potencial. O objetivo maior dessa prática é fazer o cliente experimentar o novo carro, sentir aquele cheirinho de novo, dirigir, passear pelas ruas e já se sentir dono do carro. Essa experiência faz toda a diferença no processo de compra pois o cliente já está encantado pela nova aquisição. Da mesma forma as lojas de celulares deixam seus modelos ao alcance das mãos dos clientes para que eles possam experimentar os novos modelos. O simples fato de ter o aparelho nas mãos já faz as pessoas pensarem: “nossa, se eu tivesse esse celular com essa câmera, com essa tela, dessa marca, com esse design…” E esse sentimento é que impulsiona a decisão do cliente de comprar ou não. Agora, se esses serviços fossem cobrados, será que eles atingiriam a mesma quantidade de pessoas e com esse mesmo sentimento?

Voltando a nossa realidade, o momento em que o aluno/cliente chega a seu estúdio para fazer uma aula experimental é o ápice do seu trabalho, e porque digo isso? Você montou seu espaço com o que tinha de melhor, decorou, contratou os melhores professores, fez um trabalho maciço de divulgação, justamente pra trazer os clientes em potencial até o seu estúdio, e é nesse momento que você tem que tornar essa experiência, a mais prazerosa possível, encantá-lo! A aula experimental nada mais é que a degustação do seu trabalho, onde você vai mostrar ao seu cliente que você é realmente tudo aquilo que ele imaginou. Nessa etapa de venda do seu serviço nada pode atrapalhar a decisão de compra, e a cobrança já no primeiro momento pode causar um impacto negativo e gerar uma dúvida na cabeça do seu cliente. “Eu nem conheço o trabalho deles e já vou ter que pagar para fazer uma aula?” Por isso, na minha opinião e com a experiência de 15 anos à frente de um estúdio de Pilates, a resposta a essa pergunta deve ser NÃO. Durante o processo de conversão do cliente em potencial a cliente, não se faz nenhum tipo de cobrança e sim nos esforçamos ao máximo para causar um experiência incrível ao nosso visitante, onde ele vai se surpreender com o nosso espaço, nosso atendimento, nosso profissionalismo e com a nossa aula experimental gratuita. Passada essa primeira etapa, aí sim, sentamos e conversamos sobre valores e planos, mas com a certeza que deixamos uma primeira impressão fantástica sobre nosso trabalho, esse é o verdadeiro objetivo da aula experimental.

Um abraço e ótimos negócios!

Rodrigo Moreira
Diretor do Körper Studio Pilates

2 COMENTÁRIOS

  1. Rodrigo concordo com você, apesar que tem hora e certos clientes que da vontade de não ter mais aula experimental viu!

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